市場經濟的一個特點是以銷定產，企業(yè)營銷的重點已由銷售產品變?yōu)闈M足客戶的需求，而客戶的需求是多樣化的，. . .
市場經濟的一個特點是以銷定產，企業(yè)營銷的重點已由銷售產品變?yōu)闈M足客戶的需求，而客戶的需求是多樣化的，于是乎很多企業(yè)開始選擇“差異化戰(zhàn)略”，差異化戰(zhàn)略可以很好的滿足客戶的需要，擴大企業(yè)銷量，尤其在市場低靡時，可以保住企業(yè)的飯碗。但隨之而來的是產品生產的批量越來越小，非標準產品的訂單越接越多，研發(fā)人員天天忙于設計訂單產品，工藝人員不定期制作新的工裝，企業(yè)的銷售額大了，但利潤卻不一定同比例增長，訂單交付率低、質量問題高發(fā)、倉庫積壓嚴重是很多差異化戰(zhàn)略的企業(yè)都面臨的難題，這些問題產生的原因是顯而易見的。
第一，技術協(xié)議簽訂質量不高，給生產系統(tǒng)帶來很大沖擊。市場和戰(zhàn)略決定了產品的差異特征，為了保證客戶滿意度、提高內部運營效率，企業(yè)對合同簽訂審批環(huán)節(jié)有明確的“先技術，后商務”的原則要求，并制定了相關的制度流程加以保障，但實際的執(zhí)行情況是“先商務、后技術”的現(xiàn)象普遍存在，在無技術人員把關的情況下，產品征詢過程由業(yè)務人員答復、技術協(xié)議或附件由業(yè)務人員簽訂的現(xiàn)象較為普遍，這導致技術協(xié)議或附件簽訂質量普遍不高、問題很多。由于合同簽訂期間溝通不充分，企業(yè)對產品的要求不明確，使生產過程中訂單變更的幾率加大，企業(yè)通常在設計過程中發(fā)現(xiàn)問題時，才會與客戶溝通處理，人為造成產品交貨期的緊張，甚至在客戶驗貨的時候才發(fā)現(xiàn)產品還需要更改。
第二，技術部門采用生產聯(lián)絡單的方式指導生產，大量的聯(lián)絡單導致生產單位的信息轉化效率低，易出錯。對于非標準產品的生產技術要求，技術部門不是以圖紙的方式下發(fā)生產單位，而是按照標準產品圖紙發(fā)布生產聯(lián)絡單的方式，各生產單位依據(jù)標準圖紙參照生產聯(lián)絡單進行生產，造成生產各系統(tǒng)需要大量時間來消化聯(lián)絡單，出錯機率增大。生產聯(lián)絡單本應是技術系統(tǒng)特殊緊急情況下使用的手段，當它變成常規(guī)計劃管理程序時，一方面執(zhí)行效率不高，影響交貨期，另一方面信息轉化失真，也易帶來質量投訴和事故。
第三，供應鏈系統(tǒng)中存在較多的波動因素。供應鏈系統(tǒng)中本身存在著很多內在的波動因素：如設備故障、安裝時間、運營間歇等。波動的存在不僅會影響到每個加工單元的生產效率，還會在供應鏈中產生放大效應，制約供應鏈系統(tǒng)效能(或產能)的有效發(fā)揮，造成在制品積壓。
企業(yè)若想解決以上問題，需注意以下三點：
第一，大力發(fā)展“四化”。按訂單設計、個性化生產是市場不可逆轉的潮流，非標準產品占訂單的比例越來越大，所謂的非標準產品是企業(yè)產品系列還沒有覆蓋的產品，這些產品需要企業(yè)重新設計、重做工藝，因此造成生產周期長，生產成本高的問題。企業(yè)若想改變這種現(xiàn)狀必須走“四化”(系列化、模塊化、標準化、通用化)道路，以不變應萬變。企業(yè)要分析最近幾年的“非標產品”、客戶的需求，在更大尺寸范圍、更多安裝和鏈接尺寸上總結出新系列產品，使以前的個性化設計可以在以后重復使用，引導用戶消費。按照相似性原理找出模塊化、標準化、通用化的零部件，集中制造統(tǒng)一標準零部件，理論上這些零部件可以完成上千萬種組合，引導客戶在這些組合中選擇產品。
第二，優(yōu)化關鍵流程，提高訂單技術條款質量，縮短技術準備周期。提高銷售訂單需求向生產部門的轉移效率，企業(yè)的產品一般分為全新研發(fā)產品、非標準產品和標準產品，對不同的產品要設置不同的流程訂單評審流程，這樣做，一方面由不同的職能角色負責不同類型的訂單技術協(xié)議評審，可以做到責任明確，有益于提高技術協(xié)議條款質量;另一方面，細化產銷銜接流程的分類管理能夠在較大程度上縮短技術準備的流程，有利于保障交期的執(zhí)行。
第三，完善期量標準。期量標準管理是一個循序漸進，不斷調優(yōu)的過程，由生產部、采購部、庫房根據(jù)其所負責的不同業(yè)務內容分別提出，由負責期量標準的部門備案后，各部門按照標準實行，企業(yè)可依靠歷史期量信息形成閉環(huán)互動，逐步優(yōu)化期量標準，特別是批量政策調整。
選擇差異化戰(zhàn)略的企業(yè)在遇到訂單交付拖期、質量問題高發(fā)、倉庫積壓嚴重的情況時，對于解決辦法的執(zhí)行常常人手不足，因為各部門都在為非標準的差異化訂單忙碌著，就算有幾個人在搞“四化”、搞制度、流程、期量標準，也是力不從心。企業(yè)要想真正解決這些問題，一定需要公司高層領導下決心在全公司推行四化，從產品設計到引導客戶消費，總結差異化的需求，形成系列化、模塊化、標準化、通用化的部件模塊，“以不變應萬變”才能運用好差異化戰(zhàn)略。（作者：北京機械工業(yè)自動化研究所管理咨詢師 岳爽）
